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??我翻看瞭今年的銷售地圖,在北京,別墅賣得最好的區域前三名分別是:大興、順義、密雲。我想要從中找一個對標對象。我看到瞭龍湖,一個在順義和密雲都拼出瞭存在感的房企。

??他們有個好望山項目去年當瞭銷售套數冠軍。據瞭解今年這個項目賣出近200套別墅,銷售額超10億。從7月至今,這個在順義的別墅以幾乎一天一套的速度在賣別墅。

??2. 在淡季中也要把握相對旺季。比如龍湖是春秋兩季銷量最高,因為這兩季景觀效果最好。他們找到瞭獨特的引爆點,知道除瞭產品本身外,最加分的東西是什麼。那我們呢,在我們被樓市低迷打擊的時候,有什麼可以構成我們的盔甲?我們有制造相對旺季的條件嗎?

??何況別墅。這個總價驚人的大傢夥堵在我的心頭。2013年,我的售樓處門庭若市,可是今年,簡直是人走茶涼。是誰說隻要內心篤定就沒有過不去的坎?樓市大環境變瞭天,隊伍就不好帶瞭。

內容來自sina新聞

??1. 賣項目不能一蹴而就,所有看似一炮打響的項目背後,都有長久的積淀,品牌是成功的基石。品牌力與蓄客力成正比,而品牌需要長年養成。好望山的熱銷建立在前期兩個龍湖別墅項目的造勢之上,“別墅專傢”的品牌感召力,這是歷史沉淀的優勢。如果我們沒有這種優勢,那就從現在開始,一步一步來。



??4. 拼銷售也是拼你與老業主的情誼有多深,淡旺季要選擇不同的營銷打法。旺季是線上推廣,隻要信息送達客戶,就有人來。今年市場遇低點,他們側重線下拓客渠道,包括高端圈層拓客、一二手聯動、以老帶新等。好望山有10%是老客戶推薦購買。可見老業主的認可度有多重要。

一個操盤手的內心戲淡季怎麼賣別墅?



??我想知道,他們賣別墅的門道在哪?在和好望山項目營銷負責人李昂交流後,我根據他的話自己總結瞭6條賣別墅的經驗。在下一次例行晨會上,我要給團隊做一次業務分享,至少要動員大夥兒最後年終沖刺一把。

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??今年我的日子不太好過。每個人都在奮力向前跑,卻還是逃不開頭頂那片烏雲——樓市慘淡,解救性政策威力有限。賣樓也成瞭奢望。



??3. 想要淡季不淡,就要推出淡季主打品。龍湖好望山的淡季主打是135平米三居的洋房,算作別墅銷售淡季的補充。他們用200多萬的洋房撬動市場,維系市場存在感。等相對旺季一來,再推500萬起的別墅。這看起來像是未雨綢繆,持續要銷售,相比而言,我們前期是否有些樂觀瞭。





??5. 要有全局意識,基於數據分析,讓所在城市的所有別墅項目在吸客層面走一盤棋。現在在北京別墅成交量中,龍湖占近20%。因為龍湖在渠道推廣上有相對成熟的內部推介流程,可以有效促進客戶的成交。基於客戶數據分析,對於想買別墅的購房者而言,隻要認可龍湖的產品品質,看瞭一個項目之後,均能通過內部推薦的形式找到不同價位的別墅產品。



??6. 盡管是賣別墅,這也是一個可以細分的市場。產品也要盡可能覆蓋不同客群。龍湖進京8年,目前一共做瞭10個別墅項目,已經是北京市場上體量最大的別墅開發商。針對不同客群,做瞭2000萬元級別及以上的龍湖?雙瓏原著,千萬級別上下的灩瀾新宸?長橋墅,500萬~1000萬元級別的龍湖?好望山,以及百萬級別的龍湖?長城源著。豐富性對應的是不同需求的客群,讓改善型置業客群能夠選擇跟同緯度公寓產品同總價級別的別墅類型產品,享受業態升級的別墅品質生活,這為吸引客戶創造瞭條件。




??我在北京賣別墅,看過不少逆勢造英雄的戲碼。總有幾個讓人嫉妒的同行跑在前面,好像他們掌握瞭什麼獨傢的銷售密碼。



新聞來源http://gz.house.sina.com.cn/news/2014-12-17/08295950778581163754226.shtml

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鄭怡臻