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用價格讓顧客忘記價格
面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素隻有一個—價格。這是大多數公司面臨的難題。現在許多市場，或許說絕大多數市場，都已經很成熟，容易出現激烈的價格戰。但是很多時候，價格戰隻會損害品牌資產，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場成為價格戰的陣地，就會培養出消費者的低價期望，使他們對很多因素都漠不關心。是否有辦法讓顧客不再隻關心價格，轉而關註產品價值呢？有趣的是，如果想喚起消費者對產品關註，仍然需要價格這個在消費者意識中根深蒂固的營銷要素。研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費者思考“我到底想買什麼”、“我到底需要這個產品的哪些功能”，買賣雙方就可以對話。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優勢。減弱消費者價格敏感度的第一個方法是，吸引他們關註產品或服務的價值。為此，你必須調整自己的定價結構，也就是調整為各種產品定價的基礎。固特異按照輪胎的行駛裡程定價，從根本上改變瞭自己的定價結構。第二個定價策略是，通過刻意溢價激發顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價，讓產品價格比顧客通常願意支付的價格高一點，會激發顧客深思。第三種定價策略是，對價格進行分割，吸引顧客留意產品的關鍵優點。宜傢把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客註意產品的組裝功能。當顧客要在多種針對不同口味的產品間進行選擇時，我們可以運用最後一種策略—制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉化為競爭優勢。在這種情況下所有產品都應該統一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產品，他們會詳細比較商傢出售的各款產品，而不是為瞭省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統一定價為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)
新聞來源http://news.hexun.com/2012-05-09/141228009.html
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