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ESTATE品牌董事長嶽仁成國外品牌進入中國市場需合理定價
ESTATE品牌董事長嶽仁成
中國房地產業協會商業地產專業委員會與中國商業協會聯合主辦的"2014中國商業地產與國際零售商投資洽談會暨中歐商業地產投資發展論壇"今日在京舉行。中國房地產業協會中國房地產研究會會長劉志峰、北京國華置業董事長房超、葡萄牙駐華大使托雷斯·佩雷拉、英中貿易協會中國區總裁狄思傑等眾多中外嘉賓參與論壇。ESTATE品牌董事長嶽仁成現場發言，實錄如下：
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嶽仁成：女士們，先生們，大傢下午好！非常榮幸有機會跟大傢分享ESTATE的零售經驗。
ESTATE是我們自己在國內註冊的多品牌商標。我們從五年前開始引進國內的品牌進入中國，到現在，跟我們合作的品牌已經超過40傢。現在中國的消費品市場正在發生著巨大的前所未有的變化，中國的消費者也在日趨成熟。
中國消費者的購物習慣還是比較習慣到高端商場裡購物。大傢可能會認為高端商場會給他們帶來一定的信心，還有商品的真實度。像英國很著名的品牌林立的名品店街道，在中國還沒有這樣新北市淡水區房屋貸款房屋二胎民間二胎的組合。中國的奢侈品消費者跟歐洲的奢侈品消費者是很不同的，中國的奢侈品消費者的年紀比歐洲消費者年輕很多，而且中國的中產階級在迅速壯大，中國的市場正給世界品牌提供著前所未有的機會。
這些品牌要進入中國市場，需要有適合中國市場的商品、合適的定價，還要給這些商品找到合適的銷售渠道。最重要的是要找到合適的夥伴引進這個商品。
我們跟英中貿易協會的
在中國銷售，要有非常合適的價格。現在很多中國品牌運營商將進口商品的價格定得非常好。我們認為這也是很大的誤區。前些年，在信息不對稱的情況下，是可以這樣做的。在目前的情況下，中國消費者在世界各地旅行，他們非常瞭解歐洲、美國市場的品牌。隨著現代科技的發展，比如像iPad、智能手機，瞭解信息幾乎是手到擒來的。在以前商品信息不對稱的情況下，才能在中國市場上孕育瞭很多的假品牌，品牌的商標註冊看上去像國際品牌，但實際上它的商品就是在中國制作的，也沒有歷史，編瞭一些不太真實的故事。
中國在過去三十年來，現在最具有購買力的一群人都是現在的60後或者是70後，特別是60後，在他們開始創業的時候，沒有受到太多的教育，不懂英文。他們創造瞭財富以後，對時尚不是特別瞭解，到瞭商場裡，就會以價格來判定商品的好壞。中國消費者是全世界所有的消費者中非常特別的，大傢有瞭很強烈的思想，看到一個商品，首先要到互聯網上比比價格，二是到國外旅遊的時候再購買，或者是通過別的渠道購買，這也是中國的代購行業可以飛速發展的重要原因。在2013年，中國的代購行業達到瞭700億的銷售額，估計今年會達到1000億的銷售額。
國外品牌要進入到中國市場，商品銷售的渠道也是非常重要的因素。對品牌的運營商和品牌都需要有清晰的認識。拿到一個品牌，如果到一個低端的商場銷售，就很難再回到像新光天地這樣的高端商場。在我們跟國外品牌打交道的過程中發現有些品牌隻想問你什麼時候下新的定單，至於這個品牌在哪裡銷售、賣多少價格，他們都是不關心的。中國是世界的加工工廠，制造能力是非常強的，如果沒有對品牌進行清晰的定位，不能形成忠誠的消費者，中國的中低端商品會馬上把這個品牌淹沒掉，想要在市場上站起來是是很難的。在中國要有一個合適的合作夥伴，互相支持、互相投資，像
我們公司擁有20多年的進出口經驗，與各個品牌打交道的過程中，在貨運、報關、商檢等方面擁有非常的經驗。
這些是我們現在已經合作的品牌。這是我們參加英中貿易協會使用的PPT，由於這次活動比較倉促，沒有使用新的PPT，這上面的所有品牌都是英國的品牌。我們是第一個引進Church's的中國公司。英國皇室禦用品牌超過10個。在跟英國品牌合作的過程中，非常註重品牌在中國的形象。這對我們公司也是一項很重要的長期投入，跟我們配合的設計、公關公司都是來自於意大利。北京老佛爺百貨的男鞋區有超過三分之一的品牌都是我們公司帶來的。據我們瞭解，老佛爺的模式跟中國其他的商業模式是很不一樣的。中國現在的商業地產運營商采用的模式是把地方租給你，收高額的保底費用和傭金，從來不會采買貨。老佛爺利用自己強大的影響力，在很多品牌采購來商品。到瞭中國以後，他們突然發現要把這麼多不同品類的商品、這麼多品牌的商品同時運到中國來，這就像湯姆克魯斯演的電影一樣，是不可能完成的任務。我們跟他們認識以後，他們意識到我們做瞭這麼多的品牌，也希望我們把更多的品牌帶進去，老佛爺他們自己減少瞭采買環節。老佛爺百貨在國內隻有一個銷售點，一旦某個商品賣掉以後，也沒辦法再補充新的貨源，而我們在國內有不同的店鋪，還有強大的庫存支持，可以在各個店鋪之間調換貨品來支持銷售。
我們在品牌建設和形象方面也是投入很多的，這是我們跟英中貿易協會和英國貿易總署合作舉辦的活動，整個形象是由意大利的公司幫助我們設計的。據我現在瞭解，我們應該是唯一一個被英國政府授權使用這個logo的中國公司。這是先段時間倫敦市長來北京訪問，我們也參加瞭英中貿易協會上一屆的品牌節，這是鮑裡斯到現場的展位上參觀，這張照片還被貼在瞭BBC的網站上。這是英中貿易協會主席和英國投資貿易總署、英中協會的工作人員在現場參加我們的活動。當時的活動是以定制為主，其中一個鞋類品牌的成品鞋的零售價是980英鎊。還有一個是做襯衣的品牌，是英國皇傢禦用品牌。
我們也有一些積極的拓展計劃，今年也在積極地拓展不同的市場。
說到零售，不得不講中國的新竹尖石農地貸款電子商務，這是大傢不可回避的銷售渠道。我們認為要把電子商務認同是你的一個店鋪，而不隻是簡單的用來清尾貨、打折。這是阿裡巴巴去年"雙十一"的截圖，他們做瞭350億，中國市場的蓬勃發展給國外形成瞭巨大的影響力。350億一天的銷售額，如果你告訴一個歐洲人，阿裡巴巴這一個公司在一天銷售瞭35億英鎊，他們很多人都不會相信。
我們認為中國的零售業正經歷著巨大的變化，大傢都處在很大的困境中，就是怎樣維持銷售額。現在很多商業地產還是采用租賃的方式，現在商業地產越來越多，都充斥著相同的品牌，甚至像路易威登、古馳、普拉達這樣的品牌，幾乎每一個一線城市都有，消費者到北京來也不會買這些品牌，而隻是逛逛天安門廣場。除瞭商廈越來越多，電子商務也在蓬勃發展。中國的發展速度比歐洲、美國、加拿大這些國傢快速得多，可以用日新月異的說法來形容。
我在前幾天看到一篇關於中國零售百強的報道，現在天貓是零售百強的第一名，京東、易迅都排在前十名之內。這些電子商務分去的銷售額不是從更大的蛋糕上切下來的，它是在原來的蛋糕上切下來的。除瞭電子商務在繼續不斷地擴大份額，每一個新開的商廈勢必都會分流一部分銷售者。這些商廈現在不太懂得如何控制這種發展趨勢，每一個商廈的銷售額都在下降。就像跟我們打交道的青島海信，海信也是一個奢侈品商廈，幾乎所有的一線品牌都在海信設立瞭店鋪。為瞭跟萬象城競爭，急速的蓋瞭一個二期項目，一期和二期馬上就要打通瞭。不管是不是建立瞭二期項目，萬象城30萬平方的商廈，海信的一、二期隻有20萬平米的商廈，消費群體是一定的，勢必會分流很大一部分銷售額。
據我瞭解，他們也在做自己的電子商務。我覺得如果作為單獨的商廈來做電子商務，這跟中國的電子商務購物相比拼是很難的。我相信在座各位在網購的時候幾乎不會到某一個商廈開的電子商務平臺上購物，而是會去天貓、京東、亞馬遜這樣的平臺。基於這種情況，由於跟我們合作的品牌都是官方授權的，我們可以率先做到跟海外同價。天貓的天貓國際、京東正在積極建設的京東國際都是為瞭搶奪代購市場。我記得去年代購市場的銷售額就是1000億人民幣。因為我們的商品全部都是由品牌方直接供貨，價格是最低的，而且我們也在品牌形象方面努力投入，跟品牌達成瞭密切合作。我們目前跟商廈溝通的新項目都推出瞭一個概念，就是跟海外同價。目前金融街購物中心的新概念店正在設計中，10月份就會開始營業。消費者不隻會覺得進入高端商品的銷售店，他還會看到一排蘋果電腦，就是讓消費者比較貨架上的商品價格。我們希望把中國消費者的購買都留在國內，在某種程度上也是受到瞭小米手機的雷總的影響，利潤非常薄，但覆蓋的群體是很忠誠的。
我們現在做的這個事情在世界上其他國傢都很難做成，但在中國就有可能做成。到瞭我們的店鋪裡，可能隻需要花1千多塊錢就能買到1880年建廠的由英國皇室授權的品牌制造的鞋子，或者是2千多塊錢可以買到更好的。買到英國制造的圍巾或者是羊絨制品，都是非常合適的價格，這也會給商廈帶來巨大的人流，會把中國的消費者牢牢的吸引住。
以上就是我們公司正在執行的規劃，我們也非常希望跟一些好的項目積極合作，共同建設中國的零售市場。
謝謝大傢！
新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2014-07-04/15582806035.shtml
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